目前对成都至美优格办公家具企业来说，今年确实蛮艰难的。其实不仅仅是办公家具行业，整个制造业都面临这样的问题。到底该怎么办?两条路：首先，要解决眼前的生存问题，怎么活下来。第二，要长远看未来机会在哪里，我们如何能够抓住机会。今天在办公家具行业，已经站在顶峰的企业，就是因为比一般企业具有更超前的眼光，他们在很早以前把握了机会，在国内整个办公家具行业的版图上跑马圈地，但是现在跑马圈地运动已经结束。

　　所以，接下来的机会点在哪里?那就不是跑马圈地，而是在深层次的地方，相当于军事上的超思维，原来在视线范围内看到的已经不稀奇了。机会在哪里?首先，先要了解行业的属性；其次，未来的办公家具行业动态是怎么样；再次，现有的格局以及未来可能的走势，在这个基础上再找到我们的机会。

　　简单地说，我们如何给自己的企业寻找未来的方向，找到机会点，是需要从几个方面来考虑的。首先第一，需要看一下这个行业的属性以及未来发展的走势;第二，还要看一下我们的竞争对手，我们的兄弟市场，他们的成功之道在哪里;第三，我们成都的办公家具企业和广东、北京、浙江的办公企业比起来，我们的特点在哪里，我们自身的禀赋是什么样子的;第四，要看一下整个全球化趋势是如何的。只有把这几个方面贯通了，最后才能在风险中找到我们的机会市场。

　　一、办公家具行业的属性

　　办公家具行业其实和任何行业都不一样，当听到一些咨询公司或者一些人跟你们讲，海尔怎么样、华为如何、马云的阿里巴巴怎么样，在谈到这些外行业的案例的时候，我们一定要非常清醒地认识到，首先第一点，我们要持开放的态度，这些行业走在我们前面，确实有很多东西是可以供我们吸收的。但是也要清楚，成都办公家具行业跟他们不一样。怎么个不一样呢？

　　首先，办公家具行业是行业集中度最低的行业，什么叫行业集中度?就是说排名前几位的企业，它加起来的市场份额占总市场份额的百分比。在所有的行业中，行业集中度最高的，比如飞机，波音空客基本上是双线竞争。对于办公家具行业来说，我们跟飞机制造行业不同，但是跟汽车行业比起来，行业集中度也是低的，汽车行业的集中度大约在85%左右。接下来服装、鞋子等等，唯独家具是排在最后的，这不仅仅是中国，在全球都是一样。那意味着什么?举个最简单通俗的例子来说，目前中国市场7万多家家具企业，还没有哪一家企业能占到市场份额的1个百分点。排名前十位的企业加起来，还没有占到总市场份额的3%，这是目前的情况。可以预计，未来十年之内，排名前十的企业加起来，他的市场份额占总的市场份额，不可能超过10%。这意味着什么?中小型企业依然是这个行业的主体。

　　一、办公家具是典型的工业产品，在这个点上来讲，它跟汽车、手机、钟表都是一样的。工业产品有什么难点?难就难在你的客户是未知的。它不像建筑行业，我造房子，甲方是明确的，我签下合同，我把房子设计到他满意为止，我们可以多次修改，一直到它结束。但是家具没有办法，它是工业产品，你必须大批量生产出来，投放到市场。消费者只有看到你的东西了，才知道要还是不要。那么你的风险就很大，就是你的设计风险、营销风险等等，都是非常难把握的。这是工业产品的难点。

　　最后，办公家具是空间的调性产品，但是办公家具跟其他工业产品又有什么不同?它兼具环境属性，就是办公家具必须跟建筑物综合考虑，必须跟整个空间的调性综合考虑。它不像汽车，设计一款汽车只要把汽车设计好就好了，但办公家具不行，你必须考虑整个配套。我设计所有办公家具产品必须要跟室内整个环境、生活方式相连接。消费者最终购买的是一种生活方式，他进入你的卖场，首先感觉到的是你的整体氛围，然后才有兴趣进入到你的产品领域跟你谈。所以这个过程是要细分出来的。这些是建筑和室内设计解决不了的问题，也是一般的工业产品解决不了的问题。

　　二、办公家具行业未来的业态，我们先给出结论：中国家具行业未来有两条路线必须并行走，第一条路线就是走德国工业4.0;第二条路是走意大利设计创新体系。首先这两条路，意大利和德国是不同的，他们的成功要素都不一样。作为中国来讲，这么大的市场，光走哪一条路都是不全面的，而是必须综合他们的优势。在全球范围内，我们只要抓住这两块优势，融入到我们自己的国家来，我认为是够了。

　　三、中小型办公家具企业的未来出路，中小型企业的出路在哪里?反而在于开发新产品，这是中小型企业唯一的活路。当然我在这里顺便谈一下，这里面未来中小型企业未来有两个机会点：

　　1、机会市场；早些年的中小型办公家具企业的成功模式已经行不通了，什么意思?开发一些新产品，然后参加展览会，一夜火爆，然后分销商抓过来，开了100家店，这个企业起来了。现在这个机会不是没有，但是越来越小，就很难行得通了。中小型企业不能再走这条路，因为大中型企业比你强。要走什么?就是区域。这个机会只有五年。注意，只有五年。为什么只有五年?因为五年以后，你如果不做大，你也会灭亡。为什么这五年你有机会?是因为现在大品牌、大企业还没有能够做到这一点。就是区域市场的服务商，根本没有办法去做。所以他的管理模式还是粗放式的，他还在跑马圈地，它在全国市场的布点没有完成，所以它现在的兴奋点在布点上，这时候他顾不到深层次，这就是你的机会。

　　为什么只有五年?就是五年以后他会腾出精力来，会在服务上加深加透，会形成一套标准的流程，这个时候他进来冲击你本地市场，你自己不提升就没办法了。这跟超市一模一样。你们应该知道，我们原来有很多超市在这个地方，但是当大型超市进来以后，小超市都活不下去了。所以守是守不住的，所以我给这条路非常明确的告诉大家，这就叫机会市场。机会市场就是稍纵即逝，但抓住以后，你要迅速成长起来，怎么成长?我们另外再说。

　　2、创新；第二条路在哪里?就是我刚才谈到的设计创新。但这个设计不要盲目，现在你们的开发设计不对。我今天要给大家一个干货，就是任何产品都经历三个阶段，一定要清楚，非常非常清楚，哪三个阶段?第一个是流变期，第二是优化期，第三叫定型期。流变期什么意思?就是一种新产品起来，不是以小型企业为主，顶多是到中型企业，但是有自己不同的表现来做。所以市场上会有什么样的情况。所以，你如果在一种成熟产品上，去跟大企业比，是肯定比不过的，中小型企业存在的理由，就是不断的做新产品。回过头来也变成你的优势，为什么?大企业掉头是慢的，让大企业来做一个不成熟的产品，对他来讲是非常恐怖的事情。因为它一定是亏本。那这时候就要发挥你的优势。从此意味着什么?整个市场会多元化，市场本身需要多元化。所以各有各的生存之道，你们各有自己的生存空间，但是接下来要考虑自己到底要走哪条路。当然有条最好的路，就是你能够抓住主流市场，从流变期到优化期到成熟期，你悄悄的完成这样的转变，你就能够在某一个品类里边，最后牢牢的站稳脚跟，在市场上非你莫属。

　　目前中国未来最大的市场在两块，我可以再说一下，板式办公家具已经完成了集合，四川办公家具企业已经没人可以撼动了。现代实木家具正在进行中。

　　四、成都办公家具企业的机会在哪里

　　四川是全国家具大省，但是我们停留在现在这种认知水平上是不够的。我个人认为，作为四川办公家具集散地的成都，成都办公家具发展空间在哪里?我们一定要在软性的地方去发力，就是我们的设计、我们的商业模式，我们的定位、我们的品牌服务体系、我们的形象、我们的品牌建设，包括我们整个区域品牌和单个企业，尤其是龙头企业品牌建设，这个方面我认为空间还巨大。你们要舍得在这些地方去投入，把资源和能力倾斜到这上面来，否则没有未来。

　　为什么那种做OEM的很少有成功的?十家中有一家能成功就不错了，有很多原因，其中最重要的原因，我认为根本性的原因，就是对价值的判断不对。原来做出口企业，很简单，聚焦到把产品做好，然后买土地、买设备，我一千万下去，一条生产线下来，看得见、摸得着，我每一分投下去，都有实实在在的物质能看到。但是你在做设计上、品牌上、战略咨询上、顶层设计上，这些方面的钱花下去，你可能水花都看不到，所以很多企业是不愿意花的。不愿意花意味着什么?你就没有办法成功，一定的。

　　所以这一点我认为是特别重要的。当然，不是说听我讲一些话，你们就能转变过来，但是可以告诉大家，谁先转变过来这种观念，谁就会先得到这样的机会。所以在这个过程当中，不强求大家，但是告诉大家这么一个现实。所以在这个过程当中，你要杀开一条血路，必须在软件上投入，在思想领域、在知识上、在智慧上投入。如果说你要做中间市场，基本上是最没出路的，未来做中间路线是最没出息的。为什么?你随便去问100家家具企业，你说你们定位在哪里?保证大家99%的人告诉你，我们做中档产品。为什么?因为他低不下来，低不到像宜家这样，因为那很难。但是也高不上去，你价值感不够，设计不舍得投入，没有一流的人才支撑，你做不了高的。大家都这么想，所以大家都做中不溜的，这意味着什么?不是中间没有市场，而是大家都拥挤在中间。所以我们把这个区域叫做“死亡区”，如果你离开这个区域越远，空间越大，当然越难。

　　格局和走势不用多说，整个沿海、南方家具将向全国转移，形成未来的中国家具产业格局，现在新兴的产业格局正在形成，物流、生产基地等等都配套。最早的产业转移它的动因是什么?是寻找更便宜的土地、更丰富和廉价的劳动力资源、更好更宽松的政府政策。现在已经不是了，现在更多的是出于龙头企业在全国的布局。所以未来的重要结点，要跟国家的大战略结合起来，就是两横三纵，在那些结点上，是你的重要战略价值投资的地方。当然，如果你还能够看到国家“一带一路”的政策，我们的产能在输出，通过“一带一路”输出，你如果说能搭上这个车，未来向这样一个区域辐射出去，空间是比较大的。但是目前我们国内的企业国际化程度太低，所以很多人不敢想。

　　四川有很好的行业基础，也有很多被中国家具协会授名的区域品牌，也可以作为我们一个资源去用。我想基本上就说这么多，要强调的是，未来是有空间的，同时未来的竞争要素跟早些年跑马圈地的要素是不同的，从表面到深层次。龙头企业带领产业集群的升级，实现成都办公家具企业的转型升级是一个至关重要的点。最重要的，还是要回归到顶层设计，无论是整个产业集群，还是你单个的企业，都要有顶层设计，国家都在强调这个。为什么要顶层设计?就是强调改革的系统性、整体性和协同性。因为竞争越来越残酷，所以未来的机会已经不是你能够乍一看就能看到，也不是凭老板个人的聪明才智就能把握住，而是背后有很深的水。这些东西比较智慧，需要资源，需要相关的专业机构跟你合作。这种资源的所有人都是一样的，而且是公平的，看谁先意识到这一点，并且实实在在的去用好它，你就能够赢得办公家具行业发展的第二个机会。